ARTYKUŁY

31.10.2011

Artykuł: "Kompetencje psychologiczne kluczem do sukcesu: Wyrazić siebie, czyli asertywność w sprzedaży"


 

Jednym z najważniejszych kierunków pracy rozwojowej nad samym sobą, jeśli naturalnie zamierzamy w sposób świadomy przejść przez życie i osiągnąć to, na czym nam zależy, jest odzyskanie wpływu nad własnym życiem. Postawa asertywna jest podstawą do osiągnięcia wspomnianej kontroli, jednak w naszym społeczeństwie jest często nietrafnie pojmowana.   

Słowo asertywność jest czymś oczywistym, wszechobecnym, o czym niejednokrotnie można się przekonać na treningach komunikacyjnych dla grup menadżerów, sprzedawców, czy też osób indywidualnych. Często spotykaną sytuacją jest to, kiedy korporacje wysyłają poszczególnych pracowników na treningi, a ci przychodzą z przekonaniem, iż asertywność to jedna z tych kompetencji, która jest świetnie u nich wykształcona. Jakie zdziwienie rysuje się na twarzy tych osób już po pierwszych merytorycznych grach/ćwiczeniach szkoleniowych. Z czego to wynika? Wiele osób utożsamia asertywność z wykłócaniem się, walczeniem o swoje, czasem za wszelką cenę, ciągłym mówieniem „nie”, tymczasem to umiejętność wyrażania siebie, swoich odczuć, potrzeb z równoczesnym poszanowaniem drugiego człowieka.  

Zastanów się ile razy w swoim życiu spotykałeś osoby, o których pomyślałeś, że potrafią zadbać o własne interesy, jednak kontakt z nimi nie był wcale przyjemny, nie wyszedłeś po takim spotkaniu z pozytywnymi emocjami. Zuchwałość, bezkompromisowość, brak szacunku dla drugiej strony sprawia, iż nijak to się ma do postawy asertywnej, która jest jednym z filarów poczucia własnej wartości, dlatego jest tak silnie związana z szacunkiem do samego siebie, jak i do innych ludzi.   

Czym jest postawa asertywna?
Postawa asertywna to umiejętność, jak już wcześniej było wspomniane, pełnego wyrażania siebie w kontakcie z drugim człowiekiem. Bezpośrednie, uczciwe, stanowcze, zrozumiałe wyrażanie swoich uczuć, postaw, opinii, pragnień, ale w sposób uwzględniający to samo u drugiej strony. Osoba przejawiająca zachowania asertywne, to osoba pewna siebie, pewna swojej wartości, uczciwa i życzliwa w stosunku do siebie i innych, jest naturalna, wysyłająca sygnał, iż nikogo nie udaje, jest po prostu sobą. Takie osoby są otwarte w kontakcie, jednak potrafią również stawiać granice, nie angażując się w kłótnie, czy jałowe dyskusje. Osoby asertywne potrafią komunikować się wprost, cenią sobie kontakty oparte na zaufaniu, traktują ludzi nie jak wrogów lub przeciwników, jednak jak partnerów, nie unikają przy tym odpowiedzialności za własne pomyłki, słowa.

 

Co zyskujesz?
Dzięki postawie asertywnej będziesz zadowolony z siebie i swoich relacji z innymi ludźmi, będziesz darzył szacunkiem siebie i innych, przejawiając uczciwość wobec siebie i innych, łatwiej będziesz osiągał cele i realizował swoje potrzeby, zwiększysz swoją wiarę w siebie i panowanie nad swoim życiem.   

Co ryzykujesz?

Zachowując się agresywnie, bądź ulegle zwiększasz ilość konfliktów z ludźmi, zwiększasz poziom stresu, frustracji, poczucia krzywdy, złości, często nie osiągając rezultatów, na jakich ci zależy. Utrata poczucia własnej wartości, lęki u siebie i wzbudzanie ich u innych, wybuchy agresji to kolejne negatywne efekty zachowań nieasertywnych.

 


Asertywny handlowiec

Postawa asertywna w przypadku stanowisk, gdzie mamy do czynienia z obsługą klienta, ma szczególne znaczenie, ponieważ w przypadku jej braku szkodzi ona interesom osoby i całej firmy, którą osoba reprezentuje. Zarówno postawa uległa, jak i agresywna stawia najczęściej takie osoby w przegranej pozycji, ponieważ doprowadza do negatywnej transakcji psychologicznej z klientem.

Dość często jeszcze można zaobserwować sprzedaż, którą z pewnością nie można nazwać sprzedażą relacyjną, ponieważ sprzedawcy przez wiele lat mieli do czynienia z uległymi klientami, co powodowało iż sami sprzedawcy byli dominujący. Na bazie tego dość dobrze rozwinął się nurt pracy ze sprzedawcami pod kątem rozwoju umiejętności perswazyjnych i manipulacyjnych. Jednak każdy kij ma dwa końce, więc i strona dotąd bardziej uległa, wyposażyła się w narzędzia, które zapewniały im większe efekty. Dla przykładu: wzbudzając określone stany emocjonalne, tj.: strach, złość, sprzedawca staje się mniej świadomy, wykazuje mniejsze możliwości poznawcze, dlatego też łatwiej jest nim manipulować. Istota zdaje się być w takim wypadku świadomość własnych ograniczeń, blokad do zachowań asertywnych, jak i poznanie skutecznych narzędzi komunikacyjnych.

Asertywność to zbiór narzędzi do psychologicznej obrony siebie, interesów firmy, ale również są formą wywierania wpływu, jednak pozbawionego agresji i manipulacji. Kompetencja ta pozwala dobrze radzić sobie w sytuacjach oporu psychologicznego, presji klienta, w sytuacjach odmowy, ataku ze strony klienta, podczas stosowania osobistych uwag i ocen, trudnych pytań, krytyki, agresji, czy gier handlowych. Jednocześnie dobrze rozwinięta stanowi klucz do długotrwałych, satysfakcjonujących relacji biznesowych, które na tym etapie rozwoju gospodarki będą równoznaczne z osiągnięciem biznesowego sukcesu.

Asertywność nie jest wrodzona, bywa zmienna, zależna od sytuacji, w zależności, w jakie relacje i z kim w te relacje wchodzimy. Nie ulega jednak wątpliwości, iż otwiera ona drogę do naszej autonomii, czyni człowieka odpornym na naciski z zewnątrz i bardziej zdolnym do kierowania własnym życiem, swoimi celami. Dzięki aktywnemu treningowi tej kompetencji zdobędziesz przede wszystkim świadomość siebie, swoich praw, przepracujesz przekonania, bariery i skrypty, które mogą cię blokować, by w pełni wyrażać siebie, aż w końcu poznasz i nauczysz się konkretnych technik, które pozwolą ci skutecznie się komunikować.


Artykuł został opublikowany w Ranking MLM

 


BĄDŹ NA BIEŻĄCO


Chcesz być informowany o nowościach?
Zostaw do siebie kontakt, bądź obserwuj nas na FB.

Pole wymagane
Pole wymagane
Pole wymagane

Dbamy o Twoją prywatność -
dane nie zostaną udostępnione osobom trzecim.