ARTYKUŁY

31.10.2011

Artykuł: "Kompetencje psychologiczne kluczem do sukcesu: Optymiści sprzedają więcej, więc czemu nie osiągać więcej?!"


Optymizm – magiczna różdżka na zło tego świata, czy kuglarska sztuczka, dzięki której fałszujemy otaczającą nas rzeczywistość?

Ciekawe ilu z Was słysząc słowo optymizm, widzi obraz wiecznie uśmiechniętego Amerykanina, który raz za razem odpowiada „jest świetnie!”. Wyuczony optymizm to znacznie więcej, niż tylko uśmiech od ucha do ucha i „I’m fine, thanks!”, to świadome i racjonalne podejście do życia.

 

Optymiści, jak i pesymiści w równym stopniu doświadczają trudności i porażek, osiągają sukcesy, tracą pieniądze. Jaka jest w takim razie różnica pomiędzy nimi? Nie ulega bowiem wątpliwości, że jedni lepiej radzą sobie z wydarzeniami, jakie napotykają na swojej drodze, w konsekwencji osiągają więcej. Liczne badania pokazują, że optymiści w porównaniu z pesymistami już od najmłodszych lat lepiej radzą sobie w szkole, osiągają częściej sukces w pracy, jak również osiągają lepsze wyniki w sporcie. Czy to samo dotyczy sprzedawców? Przede wszystkim! Sprzedaż wymaga olbrzymich pokładów wytrwałości, czyli umiejętności nie poddawania się, kiedy mamy pod górkę. Optymistyczny styl wyjaśniania jest kluczem do wypracowania cechy charakteru, jaką jest wytrwałość. Badania Martina Seligmana pokazują, iż tzw. styl wyjaśniania w sprzedaży jest kluczowym czynnikiem determinującym sukces, a nie jak podejrzewano: umiejętności, czy nawet doświadczenie w sprzedaży. Optymistyczny styl wyjaśniania to ten czynnik, który odróżnia zwycięskich sprzedawców od tych pozostałych, ponieważ to on decyduje czy motywacja zostanie podtrzymana, a umiejętności wykorzystane.

Co to ten styl wyjaśniania?
Styl wyjaśniania to nic innego jak sposób, w jaki tłumaczymy sobie to, co nas spotyka w życiu i jaką my odgrywamy w tym wszystkim rolę. Najważniejsze są porażki, ponieważ dzięki nim i wnioskom, jakie z nich wyciągniemy możemy wyuczyć się bezradności, co w konsekwencji może skutkować wypaleniem, czy kolejną zmianą pracy, bądź z drugiej strony wznieś swoją wytrwałość i motywację na wyżyny, dzięki czemu realizować swoje cele! Jeśli nasz styl wyjaśniania jest pesymistyczny, to często myślimy negatywnie na swój temat oraz o przyczynach swoich niepowodzeń, pomniejszając w ten sposób swoje osiągnięcia oraz obniżając szansę na sukces przy następnej okazji. Styl wyjaśniania opiera się na modelu TPSKA, w momencie zrozumienia naszego sposobu myślenia zmienia się również to, jak się czujemy. Natrafiając w życiu na trudności (T), nasz umysł tworzy sobie na bazie tego przekonania (P), które pozwalają wytłumaczyć przyczyny zaistniałej sytuacji, co w konsekwencji prowadzi do skutków (S), a więc naszego samopoczucia. W przypadku złego samopoczucia przyczyna nieszczęść wydaje się wieczna, a negatywne przekonanie tworzy postawę trwałości – taki już jestem i nic nie da się zrobić. Aby móc zmienić swój styl wyjaśniania na optymistyczny należy zakwestionować (K) swoje dotychczasowe myślenie, które doprowadzi do działania, a więc aktywizacji (A).  

Dowody – badania na sprzedawcach
Psycholog, twórca teorii psychologii pozytywnej, wyuczonej bezradności i wyuczonego optymizmu został zaangażowany przez prezesa firmy ubezpieczeniowej Metropolitan Life do zbadania problemów, z jakim borykali się w firmie, a mianowicie spadku efektywności sprzedawców, ich rotacji oraz nauczenia sprzedawców MetLife optymizmu. Firma co roku zatrudniała 5 tysięcy nowych agentów, którzy byli starannie selekcjonowani na podstawie testu kompetencji sprzedażowych. Tylko 30% aplikujących osiągała wyniki pozwalające im wziąć udział w dalszym procesie rekrutacji i po pozytywnej rozmowie z menadżerem, byli oni zatrudniani. Jednak jak się okazało proces rekrutacji był mało skuteczny, ponieważ ci, którzy osiągali wysokie wyniki w testach kompetencyjnych mieli kiepskie wyniki sprzedażowe, połowa z nich rezygnowała w przeciągu 6 miesięcy, a ci którzy zostali, sprzedawali coraz mniej. Pod koniec czwartego roku 80% z nich nie była już pracownikami firmy. Koszty samej rekrutacji na tamten czas, to w skali roku około 75 mln dolarów, do tego szereg kosztownych szkoleń.

W związku z tym postanowiono sprawdzić na ile optymizm, czy pesymizm danego sprzedawcy determinuje wyniki, jakie osiąga on w sprzedaży. Badaniem objęto 200 zatrudnionych już sprzedawców, gdzie połowa z nich należała do grupy tzw. top sprzedawców. Badania potwierdziły, iż osoby które osiągnęły wyższe wyniki w skali optymizmu, były jednocześnie w grupie najlepszych sprzedawców. Analiza wyników sprzedaży wykazała, iż optymiści sprzedali średnio o 37% więcej polis ubezpieczeniowych, niż grupa pesymistów, a agenci, którzy znaleźli się w górnej granicy skali (10% osób z grupy optymistów) sprzedali aż o 88% więcej polis w tej samej jednostce czasu.

Idąc dalej – stworzono eksperyment, który miał ostatecznie pokazać, na ile sam optymizm decyduje o wynikach sprzedaży. Procesem rekrutacji objęto 15 tysięcy sprzedawców, którzy zostali przebadani testem kompetencyjnym oraz testem na styl wyjaśniania. Na bazie pozytywnego wyniku testu kompetencyjnego tysiąc z nich zostało przyjętych – pierwsza grupa badawcza, którą nazwijmy roboczo kompetentni. Drugą grupę stanowiły osoby, które minimalnie nie przeszły testu kompetencyjnego, a więc normalnie nie byłyby zatrudnione, jednak test na styl wyjaśniania wykazał, że 129 osób są super optymistami i tak też ich nazwijmy.
Przez dwa następne lata monitorowano wyniki obu grup i okazało się, że:

- w przeciągu roku optymiści z grupy kompetentnych przewyższyli swoich kolegów pesymistów o 8% wyników sprzedażowych, a w drugim roku pracy przewyższyli ich o 31% wyników sprzedażowych,

- super optymiści sprzedali w pierwszym roku 21% więcej, niż kompetentni pesymiści i o 57% więcej w drugim roku,

- grupa super optymistów w ciągu dwóch lat również sprzedała więcej o 27%, niż kompetentni optymiści.

 
Wnioski dla sprzedawców/ menadżerów

  1. Czynnik optymizmu odgrywa decydującą rolę w wynikach sprzedaży, a to dlatego, iż optymistów cechuje nieustępliwość i wytrwałość. Cechy te szczególnie zyskują w czasach kryzysu, kiedy ilość niepowodzeń zaczyna rosnąć.
  2. Badania pokazują, iż mając w grupie osoby o optymistycznym stylu wyjaśniania zwiększamy szanse na osiągnięcie sukcesów jako zespół, dlatego warto otaczać się ludźmi, którzy reprezentują optymistyczny styl wyjaśniania.  
  3. Optymistyczne myślenie jest jednym z najlepszych sposobów do niwelowania stresu i tym samym przeciwdziałania wypaleniu zawodowemu. Uświadomienie sobie granic własnych możliwości i zaakceptowanie ich, chroni przed dążeniem do nierealistycznych celów, a dobra ocena wydarzeń oraz skupienie uwagi na dodatnich aspektach przeżyć, niwelują skutki stresu.
Optymizmu można się nauczyć!
Rodzimy się optymistami – ufni, ciekawi świata, aktywni w jego eksplorowaniu, próbujemy z zachwytem poznać i nawiązać kontakt z otoczeniem. Wielokrotne upadki nie powstrzymują nas, by stanąć na nogi. Jednak późniejszy wpływ otoczenia, które może być mało wspierające może zaburzyć tę wiarę i radość z życia, jednym słowem wyuczyć w nas bezradność. Jeśli środowisko, w którym dorastaliśmy było nastawione optymistycznie, istnieje duża szansa, że i nasz styl wyjaśniania nabierze takich cech. Wykształcony proces myślowy, jaki przebiega w naszych głowach jest po prostu nawykiem, a więc wyuczonym odruchem, jaki wypracowaliśmy sobie na bazie naszych doświadczeń. Wielokrotnie jednak można spotkać się z przekonaniem osób, że pewnych rzeczy nie jesteśmy w stanie w sobie zmienić, że np. tacy jesteśmy i już. Wielokrotnie słyszeliśmy, iż zmiana postawy pesymistycznej na optymistyczną nie jest możliwa, a jednak! Jeśli więc uznamy, że zmiana jest nam potrzebna, możemy jej dokonać, dysponując odpowiednimi narzędziami: testem na styl wyjaśniania oraz konkretnym narzędziem zmiany postawy pesymistycznej na optymistyczną.

Artykuł został opublikowany w Ranking MLM



BĄDŹ NA BIEŻĄCO


Chcesz być informowany o nowościach?
Zostaw do siebie kontakt, bądź obserwuj nas na FB.

Pole wymagane
Pole wymagane
Pole wymagane

Dbamy o Twoją prywatność -
dane nie zostaną udostępnione osobom trzecim.