ARTYKUŁY

24.03.2014

ARTYKUŁ: Podstawowe błędy popełniane w procesie sprzedaży.


Z CYKLU: Podstawowe błędy popełniane w procesie sprzedaży.
CASE STUDY:
Nie słyszę, że dzwoni i nie słyszę w jakim kościele, czyli o nieświadomości procesu sprzedaży. 


Słów kilka o przypadku:  

Wyobraź sobie taką sytuację… Przychodzisz do lekarza z silnym bólem klatki piersiowej, kichasz, prychasz i od kilku dni, z dnia na dzień, jest coraz gorzej. Skarżysz się lekarzowi, że już jesteś na wyczerpaniu, brak ci sił i podejrzewasz, że to musi być coś poważnego. Lekarz słucha, nawet masz wrażenie, że dokładnie Cię rozumie. Po chwili na jego twarzy rysuje się rozwiązanie zagadki, jaką jest Twoja choroba i ból z tym związany. Nad głową, z prędkością światła, zaczyna podskakiwać piłeczka z „Pomysłowego Dobromira” i ku Twojemu zdziwieniu czuć w powietrzu okrzyk: Eureka! Doktor łypie wzrokiem w Twoją stronę i orzeka: to silne przeziębienie połączone z dużym przemęczeniem organizmu. Proszę zwolnić, wypocząć, przepiszę witaminki, syrop i na wszelki wypadek 3-dniowy antybiotyk. Jutro poczuje się Pan/i lepiej. A ty wybałuszasz oczy ze zdziwienia i udaje ci się wypowiedzieć tylko: ale, ale…, kiedy to lekarz przerywa i kwituje: kto tu jest lekarzem? Znam ten ból, znam te objawy, na pewno to wszystko pomoże. Potrzebuje Pan/i L4?

Wychodzisz z gabinetu, pewnie jesteś w nim po raz ostatni, ponieważ dojdzie do Ciebie za moment, że z takim specjalistą nie ma co dyskutować, a po prostu trzeba uciekać. Albo zwyczajnie nie będzie już potrzeby, ponieważ nie przeżyjesz tego ciężkiego zapalenia płuc…  

Sytuacja abstrakcyjna. Chce się wierzyć, że prawie niemożliwa do zaistnienia, a jednak znane są i takie przypadki… A gdyby tak wykorzystać tę sytuację w kontekście nieefektywnych zachowań sprzedażowych? Ale jak to? Handlowiec to przecież nie lekarz! A może handlowiec właśnie jest od tego, by uzdrawiać bóle i rozwiązywać problemy swojego klienta?

Jakie mogą być objawy źle postrzeganego procesu sprzedaży?

 

Objawy przypadku:

  • Nie mam świadomości tego, jak kupują klienci – gdzie w tym wszystkim jest wartość dla klienta, gdzie jest jego ból, jakie ma problemy, gdzie są jego motywy, interesy, kryteria skorzystania z proponowanego rozwiązania jego problemów.
  • Nie zadaję pytań diagnozujących, ponieważ sam wiem lepiej, co robi mój produkt, jakie ma cechy, jakie może mieć korzyści. Prezentuję to, co mam do zaoferowania, bez poznania tego, w jakim świecie żyje mój klient i co dla niego jest ważne.  
  • Stosuję zasadę „im więcej, tym lepiej” – im więcej klientów odwiedzę, tym lepiej; więcej mówię, bardziej zachęcam do zakupu, częściej jeżdżę, częściej dzwonię do klienta, a nuż w końcu kupi.
  • Biorę się do roboty, kiedy klient mówi do mnie: „Niech Pan/i mówi, z czym Pan/i przychodzi, z jakiej firmy, co ma Pan/i tam do sprzedania”. Mówię, mówię, a klient słucha, w końcu ma taką potrzebę!
  • Lubię mówić o sobie, swojej firmie i swoich produktach. Zaczynam od prezentacji, gdzie opowiadam o firmie, jej historii, wyróżnikach, cechach i korzyściach wszystkich produktów, przedstawiam opinie klientów, referencje. Twarda sprzedaż to mój chleb powszedni.     
  • Na każde pytanie klienta odpowiadam śpiewająco – nawet czasem nie daję skończyć klientowi, ponieważ już wiem, o co chce zapytać. Nawet nie próbuję zrozumieć, co stoi za pytaniem klienta.   
  • Nie wiem po co robię, ale robię. Nie analizuję tego, co robię i jaki to przynosi rezultat. Szef kazał/ standard mówi/ doradca powiedział…  


Krok w stronę rozwiązania…:

  • Jakie masz cele w procesie sprzedaży? Co chcesz osiągnąć? Ilu klientów chcesz pozyskać? Jakie i ile produktów/ usług sprzedać?
  • Kto jest Twoim klientem? Kto jest Twoim idealnym klientem? Jak do niego dotrzeć? Gdzie go znajdę? Jak odróżniasz prospecta (osoba, która potrzebuje Twojego produktu) od suspecta? Kto jest decydentem? 
  • Kim jesteś w procesie sprzedaży? Jaką rolę przyjmujesz? Jesteś katalizatorem zmiany u klienta, doradcą, czy może jednak idziesz w stronę akwizytora? Prowadzisz twardą sprzedaż, czy sprzedaż konsultacyjną? 
  • Z jakich etapów składa się Twój proces sprzedaży? Od czego zaczynasz swój proces sprzedaży? Na czym kończysz? Jakie konkretne działania podejmujesz na każdym z tych etapów, by uzyskać maksymalny zwrot z prowadzonych działań?
  • Na ile Twój proces sprzedaży jest efektywny? Czy i jak mierzysz efektywność swoich działań w procesie sprzedaży? Skąd wiesz, że to, co robisz, jest możliwie najlepszym działaniem?  
  • Jakie działania/ procedury/ strategie sprzedażowe w Twojej firmie doprowadziły do skuteczności w sprzedaży? Czy wiesz, co się u Ciebie sprawdziło? Dlaczego się sprawdziło? Z kim się sprawdziło?
  • Co należałoby zmienić w procesie sprzedaży, by był bardziej efektywny? Dlaczego się nie udaje – czemu klient nie kupuje? Jak blisko jesteś celu, albo jak daleko? 
  • Jak to się dzieje, że klienci kupują od Ciebie? Jakimi kryteriami kierują się Twoi klienci? Jakiej wartości oczekuje klient? Co przykuło ich uwagę?
  • Jakie problemy mają Twoi klienci? Jak Twój produkt rozwiązuje problemy klienta? Co klient traci, jeśli nie kupi od Ciebie? Przed jakimi wyzwaniami stoi klient?


Przedstawione powyżej informacje są interpretacją otaczającej rzeczywistości z wielu perspektyw i pełnionych ról, m.in. doradcy, trenera, coacha, sprzedawcy z 11-letnim stażem, menadżera, klienta, psychologa, świadomego człowieka. Analiza studium przypadku ma na celu poszerzenie perspektywy – zwiększenie świadomości biznesowej, świadomości samego siebie i tknięcie w kierunku zmiany. 

Aleksandra Mroczkowska

Centrum Rozwoju SELF-CONCEPT
amroczkowska@self-concept.eu 
http://self-concept.eu/ludzie.html 



BĄDŹ NA BIEŻĄCO


Chcesz być informowany o nowościach?
Zostaw do siebie kontakt, bądź obserwuj nas na FB.

Pole wymagane
Pole wymagane
Pole wymagane

Dbamy o Twoją prywatność -
dane nie zostaną udostępnione osobom trzecim.